"Tu cliente no sabe leer un plano y esto es un problema"
Sin profundizar en cómo gestionar la solicitud de servicios gratuitos, voy a hablarte de la importancia de la representación gráfica para que tu cliente entienda los beneficios del proyecto que le estás presentando.
Porque tu cliente NO SABE LEER UN PLANO, y esto es un problema. En la mayoría de las ocasiones las personas que van a comercializar el espacio de venta (tanto si es una tienda a nivel de calle, como un centro comercial en su totalidad) tendrán experiencia, competencias y formación en actividades no directamente relacionadas ni con el diseño, ni con la arquitectura, ni con el interiorismo.
Muchos de ellos contarán con formación en Derecho, ADE, Económicas, Marketing, Relaciones Públicas…, y requerirán de datos para poder avanzar con su actividad y con sus decisiones.
Pero los datos no hablan por sí solos.
Hay que explicarlos.
Ponerlos en contexto.
Hacerlos visibles.
En definitiva, dejar que cuenten su propia historia.
Para todo ello, tu cliente dispone de muy poco tiempo, y de mucha carga mental.
Éstas son las herramientas clave que debes manejar con destreza para garantizar una comunicación eficaz e impactante con él:
La síntesis y la comunicación gráfica
La síntesis
La síntesis en la comunicación consiste en no extenderte en tus amplios conocimientos sobre el tema que estáis tratando, sino, desde el respeto al tiempo (y a la carga mental) de tu interlocutor, ser capaz de extraer las ideas principales, destilándolas de la infinidad de factores que tú has tenido que gestionar y digerir previamente.
No solo esto, sino que debes jerarquizar estas ideas y mostrar las relaciones que haya entre ellas: costes, personal, plazos, suministros, etc.
Y para garantizar que transmites el relato que quieres contar, cuentas con una herramienta fascinante, la comunicación gráfica.
La comunicación gráfica
Es tu gran aliada.
El pensamiento visual nos ayuda a comprender y a recordar, a visualizar los componentes de los problemas, y por lo tanto, a resolverlos.
Cuestiones cognitivas y culturales condicionan el modo en el que procesamos la información visual que percibimos, por lo que, utilizando las herramientas de pensamiento visual contribuiremos a mejorar la comunicación, haciendo los mensajes comprensibles, impactantes y memorables.
En tu caso, que estás acostumbrado a trabajar con áreas y dimensiones lineales, ¿qué te resulta más fácil de entender?
– Esta finca mide 0,80 hectáreas
– Esta finca tiene la superficie de un campo de fútbol
Combinar la imagen con el dato es clave para la comunicación, sobre todo cuando nos dirigimos a personas que no están acostumbradas a trabajar con información técnica y gráfica en su día a día.
Ejemplo real del sector retail
Concretamente en el sector retail, a la hora de visualizar datos, es muy importante entender qué tipo de información necesita nuestro cliente.
Para llegar a resultados de costes / m2, afluencia de clientes, conversión, y beneficios, primero hay que partir del gran dato:
La superficie de venta, o retail area
Una información que no solo deberás conocer, sino ser capaz de hacer visible, a lo largo de todas las fases del proyecto, desde un primer estudio de viabilidad en una hipotética localización, hasta la superficie de venta real obtenida el día de la apertura.
Dependiendo de la arquitectura del local, (el número y dimensión de pilares, instalaciones, particiones, rincones angostos, zona de BoH) la proporción entre la superficie a alquilar o comercializar, puede variar más o menos respecto a la superficie real de venta.
Y esta relación, tu cliente debe conocerla desde el primer momento.
Conociendo cómo funciona el pensamiento visual, es decir, cómo procesamos la información y la hacemos tangible para entenderla mediante representaciones visuales, podemos ayudar a nuestro cliente a tomar mejores decisiones en todo el proceso de diseño de la tienda.
Son estrategias tan sencillas como:
1. Pasar de un plano técnico a un plano visual
Todo aquello que tu cliente no puede utilizar, debe saberlo desde el principio. Por ello, marcar claramente los muros, pilares, y zonas de instalaciones como superficies que no forman parte del área de intervención.
Los pequeños cuadraditos que aparecen en el plano y que para ti son claramente estructura, para él pueden ser baldosas, o ni siquiera haberlos visto. Un hueco en el forjado para un patinillo de instalaciones, no puede utilizarse para vender…
2. Utilizar color para explicar las diferentes funciones
Nuestra mente establece relaciones de similitud (semejanza) a las entidades que comparten atributos visuales. Y de igual modo, establece las diferencias. Asignando color a superficies que tienen la misma función (venta, personal, instalaciones) se hace muy sencillo comprender las relaciones y tomar decisiones al respecto.
3. Selecciona la información
En el diseño de un local o de un centro comercial hay muchos factores que intervienen técnicamente: estructura, instalaciones, protección contra incendios, que se representan en la documentación técnica específica en cada caso.
Pero si estás sentado junto a tu cliente, y se necesitan conocer los m2 que se destinarán a venta, puedes ayudarle a comprender eliminando la información superflua en este caso. Por ejemplo, la proyección de los diferentes niveles de estructura, pulsadores y otros elementos técnicos…
4. Prioriza la información
De igual modo, si hay elementos que siempre van a condicionar el diseño del local, represéntalos. Estos pueden ser: el límite del local, las salidas de emergencia, el acceso principal…
De este modo serás capaz de acompañar las propuestas de diseño con una representación gráfica sencilla, pero que al mismo tiempo es completa.
Muestras el conjunto global de factores, y los detalles que condicionan todo el proceso.
Estableces las relaciones entre los diferentes condicionantes, y apoyas tu discurso con datos que ya no son abstractos, son tangibles.
Que la información parezca compleja no la hace mejor. Al contrario.
“Si no puedes explicárselo a un niño de seis años, es que tú mismo no lo entiendes”. Albert Einstein
